满足隐含需求

10.4.2  满足隐含需求

用户的需求有很多，上面我们介绍过，分为放心的需求、舒心的需求和开心的需求。放心的需求，实际上是刚性需求，也就是必须要得到满足的。舒心的需求实际上是情感上被尊重的体验，这通过一些服务技巧可以满足。而开心的需求，就需要去挖掘，这些需求往往是隐含的，只有在与用户深入沟通交流和感知过程中才能了解用户的隐含需求，比如之前提到的IT服务管理咨询与培训等。

我们先看一个老太太买李子的例子。

一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？

老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”店主回答。“我想买一斤酸李子。”老太太说。于是，老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前说：

“我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？”“我想买一斤酸李子。”老太太说。第三位店主一边给老太太称酸李子一边问道：“在我这儿买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”