案例八：投标决策与方案选择

10.8案例八：投标决策与方案选择
   阅读以下关于信息系统项目管理过程中投标决策方面问题的叙述，回答问题1至问题3。
10.8.1案例场景
    在某行业信息化工程建设中，中培信息技术有限公司(Z公司)已经承接了该行业全国80％的工程项目，各省的建设方案全部采用由Z公司提供的成熟方案，该成熟方案包括网络建设方案、网络设备选型、主机选型、存储备份设备选型、安全方案、行业应用软件方案等，各省项目的平均合同价格大约在1500万元至2000万元。但该行业某省公司(A单位)在进行方案选择的时候，有Z公司提供的成熟方案，D公司提供的建设方案等。由于Z公司在该行业有很多成熟的应用，因此A单位倾向于选择Z公司作为中标单位，但由于A单位的信息科技领导有比较丰富的信息系统建设经验，自认为某品牌的设备有什么什么缺点，而某品牌的设备有什么什么优点，于是要求Z公司将方案按照A单位领导意图进行修改。
    Z公司按照A单位的要求，将建设方案中主机设备选型更改为由另外一个厂家生产的小型机服务器，这样，Z公司如愿以偿地获得了项目建设合同。
    Z公司在与A单位签订项目建设合同之后，虽然Z公司也组建了项目小组，选派经验丰富的高级工程师负责整个项目的实施，在工程正式实施前，制订了项目进度计划、质量保证计划、成本控制计划。
    但随着工程项目的展开，问题逐步暴露了出来，以前成熟的网络建设方案、存储方案、安全方案，由于部分设备选型的变更，Z公司不得不面对设备不熟悉所带来的技术问题，解决这些技术问题，耗费了大量的时间，在一定程度上阻碍了工程的进展。
    更为严重的问题是，由于小型机主机设备品牌型号的变更，导致操作系统的变更，而操作系统的变更又使Z公司不得不专门为A单位的这个项目进行应用软件移植，为此， Z公司为进行软件移植而安排的软件开发工程师为12人左右。由于应用软件系统规模较大，需要进行移植的软件代码量也很大，虽经过Z公司开发人员的辛苦努力，应用软件移植工作算是完成了。为此，Z公司为进行软件移植也耗费了很大的代价。
    可是，由于行业应用的特点，功能需求时常在发生变化，A省的系统虽然投入了运行，但根据行业发展的需要，A省也必须实现变更后的所有功能需求。但项目已经验收，Z公司所留下来的软件维护人员只够维护一个通用版本的软件功能修改，即只能照顾到那些使用同一版本的省份，A省的软件功能的修改维护工作就跟不上，而且，由于Z公司同时维护两个应用软件版本，软件人员时常出现失误使A省的应用受到较大的影响。
    由于Z公司的维护工作跟不上，使A省在行业评比中，常常被中国总公司  通报批评，于是，A单位根据项目建设合同的约束，要求Z公司按照承诺的维护条约执行，否则将通过法律途径追究Z公司的责任。
    【问题1】(8分)
    请以200字内回答，你认为A单位的建设方案选择存在哪些问题，请你帮助A单位进行项目建设决策。
    【问题2】(8分)
    请以200字内回答，作为Z公司,在此项目的投标中存在哪些问题，你认为Z公司还有更好的选择吗？为什么？
    【问题3】(9分)
    请以300字内回答，若Z公司的维护工作跟不上应用需要，Z公司是否应当承担法律责任？如果继续按照A单位的设备选型，继续与Z公司合作，请发表你的看法。
10.8.2案例分析
    【问题1】
    我们在做交通工程新项目、建筑工程新项目的时候，我们可以非常容易地使用一种品牌的材料替代另外一种品牌的材料，也可以非常容易地变更建设方案。
    但信息系统工程的建设有其特殊的特点。当我们在进行工程项目方案选择的时候，最好是选择成熟的应用建设方案，特别是我们的应用软件(行业应用软件)，最好要和大家保持同样的版本。这样，项目在建设的过程中，工程双方都将受益。对于承建方来说，可以很容易地完成工程项目的建设任务，而对于建设方来说，其应用系统能够和行业应用保持同步，省心、省力、省投资。
    A省单位信息科技人员，可能曾经主管过本公司其他信息应用系统建设，有一定的信息系统建设经验，对曾经成功的建设项目怀有眷念，或由于怀旧思想的影响，对Z公司的项目建设方案有太多看法，或想展示一下自己的才华等，而要求Z公司按照他的要求更改系统建设方案。当然，他所选定品牌型号的设备可能在某些方面具有优势，但这并不是主要的权衡因素，Z公司所选择的品牌型号也同样有其优势，但两种设备选型到底各自有多少优势呢，各自的负面影响又考虑过多少呢，需知应用软件的开发移植就将成为令双方头痛的问题。
    【问题2】
    作为Z公司，为了得到工程项目而不择手段，这是鼠目寸光。Z公司按照A单位的要求更改了系统建设方案，当然能够得到A单位的好评，也增加了他们在竞标上的砝码，再加上Z公司已有80％的市场占有率，无疑，投标竞争的天平倾向了Z公司 。但是Z公司所得到的却是个烫手的山芋， Z公司占据全国80%的市场份额，其他省份的应用软件都是一个版本，而唯独A单位是单独的一个版本，Z公司不得不为这个单独的版本开发而耗费大量的人力资源，实在是得不偿失。
    即使Z公司为市场占有而考虑，Z公司确实如愿以偿地得到了市场，但Z公司的目的终究是要赚取利润，而A单位所选定的设备型号也不可能在后续工程中被迅速淘汰，因此Z公司即使拿到了后续工程，也同样长期面对着大量的应用软件代码移植，长期占用大量的人力资源，Z公司多做这么一个省份，未必就能够得到多少利润，更大的可能是鸡肋。
    A单位的信息科技人员坚持让Z公司修改项目建设方案，当然有其固有的情结。而作为Z公司,说服A单位采用Z公司所提供的成熟方案是上上之策，这就需要Z公司的售前工程师具备更好的素质。面对这种特别挑剔的客户，投标单位当然得多动脑筋，销售人员、技术人员要密切配合，从多个侧面同客户做工作，如果客户在技术方面是特别强、特别挑剔的，那么，投标单位所派出的工程师的资历、水平就不应当在客户之下，尤其对于像这样特别挑剔的、完美型的科技人员。
    成熟的IT系统集成商，也应懂得适当地取舍，不是自己业务发展的主流，也不是自己的战略性业务资源，宁可让与其他IT集成商。我们时常看到外资企业的兼并、转卖，这都是外资企业整合业务资源的手段，集中精力做自己擅长的业务，做强、做大，比片面地追求市场占有率更有效。
    当然，作为视市场为生命的IT集成企业，如果一定要想以占据市场占有率为目标，那么，针对这样的工程项目，Z公司在承接项目的时候，就应当预先做好准备，如怎样保证工程项目的建设质量，怎样降低工程成本，以什么方式赢利，如果遇到工程质量事故怎样应对，等等。
    【问题3】
    A单位工程项目在建设的后期及运行维护的过程中所出现的一系列问题，根本的原因还是项目建设方案的选择失误，A单位也有一定责任。但责任归谁，就要看工程项目的建设合同怎样签订了，一般来说，IT工程的建设合同包含一年左右的免费维护期，但大多数免费维护都限于更正型维护，而功能增强型维护则要另外收取费用，如果在增强型维护中，A单位所支付的工程款足够Z公司维持一个软件移植小组的费用开支并有适当利润，那么，Z公司才会为此而投资，即使这样，Z公司所得到的利润远比其他80％市场占有中的其中任何一个省公司同类项目所得利润少，或A单位所支付的项目款将比其他省公司所支付的项目款多很多。
    信息系统工程项目的建设，由于建设方案选型的失误，导致工程项目失败的现象，建设单位所受到的损失也是难免的。在这种情况下，承建单位不是因为自己主观上不去维护客户的利益，而是由于他这样做的成本太大了，而且，现在的信息应用系统多是采取螺旋型开发方式，承建单位要长期为这些应用系统的开发而同时支持多个版本的话，就需要承建单位有高度成熟的过程能力，成熟的管理经验，优秀的团队，特别是要有合理的利润支撑。否则，承建单位是难以做到同时高质量地支持多个应用软件版本的。
    作为甲方，如果总认为：“我是上帝，我说怎么办，乙方就得怎么办”，这种思路也存在很大问题，我们也不得不客观地面对现实，不要等问题出现了再去想办法解决。如本案例，Z公司在安排软件开发，功能增强型维护，软件缺陷测试解决的时候，肯定是首先考虑80％使用统一版本的省份，这样A省就会陷入长期得不到良好支持的局面。
10.8.3参考答案
    【问题1】(8分)4
    A单位在信息系统建设方案选型方面经验不足，应意识到应用软件移植的困难，以及由软件移植所带来的软件系统故障及维护的困难。A单位若坚持选自己认为好的设备选型，特别是应用软件操作系统。那么，就应当选择与所选定设备型号(特别是操作系统)一致的建设方案的投标单位。如果选择Z公司,那么就应当选择与Z公司所提供的设备型号(特别是操作系统)一致的，以减少软件移植工作量，降低投资，提高工程质量。
    【问题2】(8分)
    Z公司最好的策略是选派优秀的资深技术人才与A单位的技术主管沟通，说服A单位接受Z公司的项目建设方案。
    Z公司单纯考虑市场占有率是一个失误，应权衡因软件移植所带来的成本增加、质量降低、客户信誉丧失等所造成的损失。若A省单位的项目建设并非Z公司的战略性业务资源，则Z公司可以考虑放弃。
    【问题3】(9分)
信息应用系统的建设，一般都要约定一定期限的免费维护，但这些免费维护大多都针对运行维护、系统缺陷，即更正型维护，功能增强型维护要视合同具体约定。若是Z公司原因而不能保证维护质量的，则Z公司应承担法律责任。若是功能增强型维护，又未签订合同约束条款，则Z公司可以不承担责任。当然，Z公司如此做，所带来的后果就是客户信誉的丧失。
    若在后续工程项目建设中，仍然继续使用以上设备选型，则Z公司和A单位所遇到的矛盾也将继续，软件移植工作量问题，投资、工程成本和利润问题，信息系统建设质量问题，等等，合同双方都将为此而继续付出较大的代价。