大数据下的用户需求分析

在市场经济中，各个行业几乎都面临着越来越激烈的竞争，绝大多数的行业都处于买方市场，“顾客就是上帝”这一至理名言越来越深入人心。在竞争激烈的买方市场，谁能牢牢抓住挑剔的客户，谁就将获得生存和发展的机会。一件产品质量再好，如果没有用户去购买，也将是一件失败的产品。因此，不管是研发、生产还是、营销，这些市场行为的永恒的中心就是用户。随着大数据的兴起，其全面客观的特点越来越受到各个企业的重视，如何利用大数据的分析去了解用户，生产出适销对路的商品，开展正确的营销模式，将决定企业能不能在激烈竞争的市场环境下获得生存和发展。

海尔集团是我国最具有国际影响力的企业之一，海尔集团之所以能够从一个濒临破产的集体企业发展成为全球大型家电第一品牌，原因就在于能够紧跟市场，时刻关注用户需求，并懂得通过数据分析用户的特征和行为，找出客户的需求。极力打造最适合客户需要的产品来赢得市场。正因为秉持这一发展离力量，让海尔集团始终牢牢占据着我国乃至全球家电的优势地位。

九十年代中后期，随着人们收入水平的提高，海尔洗衣机开始将产品的销售从城市扩展到农村地区。经过一番努力，好不容易初步打开了市场，但是售后反馈却让企业百思不得其解。很多西南地区的农村用户向售后工作人员反馈信息时，抱怨洗衣机的的排水口太小，老是被堵上。大量的反馈引起了海尔管理层的重视，于是他们专门派工作人员前往用户家中查看，工作人员到了用户家中查看使用情况之后，大吃一惊，原来当地人并不习惯用洗衣机洗衣服，因为农村地区通常要去田间地头劳作，衣服会比较脏，他们怕洗衣机洗不干净，因此依然喜欢用手洗，洗衣机竟然被当地人用来洗地瓜。因为地瓜上有泥土，被清洗下来之后很容易将出水口堵住。了解到这一情况之后，海尔公司开始安排技术人员专门进行了改进，最终研制生产出一批专门用来洗地瓜的洗衣机，结果首批一万台，一推向农村市场就被抢购一空。此后，海尔集团又推出了打酥油洗衣机、洗龙虾洗衣机、洗牡蛎洗衣机等不同功能的洗衣机，同样受到有相关需求用户的热烈欢迎。

随着市场经济的日益成熟，那种依靠最原始的低价格来赢得消费者的方式已经过时了，无助于提升企业的品牌形象，只会让企业处在“毛三到四”的微利状态，很难获得长足的发展，更难形成品牌。只有通过各种方式去分析和了解客户的特征和行为，抓住客户核心需求，做到有的放矢，才能起到四两拨千斤的效果，牢牢抓住这些客户。要想对客户消费需求的分析不陷入主观主义和经验主义，避免最终因为方向错误而被客户抛弃，就需要做到尽可能的客观，因此，只有通过对大数据的收集和分析，获得真确的信息资料，以此来指导企业的市场行为，才能帮助企业赢得客户，获得长远的发展。

在市场中，用户行为普遍具有差异性、流动性和传播性这三大特点。每一种商品的用户会有相对具有特色的群体性特征，这也决定了任何一件产品都会有其功能上的局限性，没有哪一件产品是老少咸宜，贫富皆可的。正因为如此，任何商品一定是有相对固定的受众的，这一受众群体会因为具有某方面的共同特征而认可这一产品，只有通过对这些客户的方方面的信息收集整理，并转化成大数据，抓住和利用了这一特征，才能通过生产出更符合这一特征的产品，从而赢得这些用户的信赖。

如何通过数据分析用户的特征与行为来找出用户的需求，管理学大师菲利普·科特勒更给出了明确的答案，并通过时空两个维度进行了细分。从时间维度来看，用户的行为轨迹包括产生需求、信息收集、方案比选、购买决策和购后行为，购后行为个阶段。而购后行为则又包括使用习惯、使用体验、满意度、忠诚度等。从空间的维度来看，用户行为的构成要素包括用户的身份、计划购买产品的时间、在什么地方购买、购买什么样的产品、为什么会有这样的需求、购买多少、通过什么方式购买七个阶段。不管是时间还是空间，用户在每一个阶段的行为几乎都能反映出需求。能否对这些行为进行总结和分析，了解并满足用户的需求，将决定企业能否获得忠诚的用户。要准确获得客户的特征与行为，就必须要有大量而充分的数据作为支撑，进而制定出有针对性生产和产品的生产和营销决策。

当然，通过数据来分析用户的特征与行为，一定要讲究方法和原则，只有这样，才能真正发挥大数据的作用，为企业的发展提供正确的指导。不要总是凭借主管判断想当然地认为你足够了解用户，并且知道他们需要什么。保持客观，从实际数据中获得见解。这些数据的一个重要来源就是通过对于客户接触沟通，从中获得的第一手资料。

要想通过数据来为决策提供指导，就必须要要保证数据的全面有效。正如“大数据时代的预言家”的维克托·迈尔·舍恩博格说的那样：“对数据的分析一定要全面。”在收集数据时也一定要全面，不能留死角和盲点，任何分析结论的产生都应该用海量数据来进行支撑，要确保你收集到了影响到客户体验和行为分析的所有数据，以免因为细微的疏忽而丢失关键信息，从而使实际的现实被错误理解甚至歪曲。

在高度市场化的定金社会，用户需求已经成为产品生产和经营的出发点，对客户需求的满足程度将决定产品的成败。而用户的需求信息往往都是蕴含在他们的特征与行为之中的，因此，如何通过大数据准确分析出用户的特征与行为，进而找到用户的真实需求，是每一个企业和市场从业者必须关注的焦点。只有懂得正确合理拥有大数据来提供指导，才能确保产品的受欢迎度，让企业在市场的竞争无往不利！

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