大数据助力定位优质客户，提升营销效率

在市场化程度越来越高的今天，企业之间的竞争已经成为全方位的竞争，各方面的细微优劣都可能决定企业的生死存亡。因此，在各个方面尽量做到最好，也成为企业在激烈的同行业竞争中杀出重围，脱颖而出的关键。

由人气作家郭敬明编导的《小时代》系列电影，从第一部推出以来，圈内外就恶评如潮，不管是报纸还是网络世界都对其争相挞伐。

对一个市场环境下的企业来说，营销无疑是企业生存和发展中最重要环节。包括员工工资的发放在内，企业任何运转都离不开资金，而资金都需要通过将产品顺利销售出去来获得。由此可见，营销对于任何企业的至关重要的作用。症因为如此，营销也成为企业最应该做到最好的领域之一。而营销能否取得成功，最重要的因素就是客户。一家企业要想做好营销，不仅仅需要在茫茫的消费者中找到并专注对产品有需求的潜在用户，也应该学会从这些客户中筛选出中重点客户，这将让企业用最少的人力物力、时间精力，获得最佳的营销效果，从而确保在激烈的市场竞争中成为真正的赢家。而要实现这一目标，大数据依然能够发挥重要和不可替代的作用。

如何从茫茫人海中，通过各种有价值的信息形成的数据来发现其中的重要客户。在信息化高度普及的今天，几乎每一个现代市场活动都离不开网络，网络强大的记忆共功能，能够准确记录各个消费者通过网络进行的消费行为，或者是企业相关工作人与消费者日常商务往来中记录下来的信息和数据，最终都可以成为大数据的一部分。

不管任何产品，都可以从以下几个方面来确定客户是否为企业的重点客户：

(1)客户对企业产品需求量的大小。客户能够为企业带来的销售数量的大小可以说是企业重点客户最重要的判断依据。因为企业产品的销售，其最终目的还是活的收益，因此，能够为企业收入提供大比例的客户毫无疑问应该比列为企业的重要客户，这也是最容易识别的特点。“二八原则”同样也适用于企业客户的特点，即20%的重要客户将为企业带来80%的经济效益，牢牢抓住这20%的客户，将决定企业效益好坏。

2在客户群体中的影响力的大小。人类有一种天性，就是潜意识里的从众心理。而其中能够起到带头和标杆作用的客户，毫无疑问应该是企业的重要客户，当其他客户都以他为领头羊，一切向他看齐时，那么如何专注这些客户，应该成为企业营销活动的重点。

(3) 客户的稳定性。企业要想实现长期和可持续的发展，一定要拥有稳定的客源。这些客户将成为支持企业发展的持续推动力。

4）受竞争对手争夺的激烈程度。那些受到同行业的各个企业解列争夺的客户资源无疑也是客户当中的重点，因为这些客户如果你美欧得到，那么他们给企业做出的贡献不是0，而可能是负数，因为他们将被其他竞争对手抢走，为这些企业带来发展，进一步增加企业面临的竞争压力。

5）成本节约的多少。对任何企业来说，通过营销或的开展去赢得客户时需要付出成本的，如何在赢得这些客户的同时尽量节约成本也成为企业发展的重要途径。因此，那些容易开发的客户无疑能够为企业成本的节约创造条件。

(6) 节约成本的机会。某些客户与其他客户相比，为其服务要付出更大的代价。研究发现，为回头客服务的成本要远远低于为新客户服务的成本。

7）未来潜力的大小。对每一家企业来说，都希望能通过从现有的客户资源中挖掘潜力来确保企业的持续发展，而不喜欢去开发新的客户，这样既会消耗精力和成本，有充满着不确定性。因此，那些有潜力可挖的客户，也将成为企业的重点客户。

例如需求量的大小（例如购买力）、需求的迫切程度（例如使用频率）、购买产品的便利程度（例如距离远近）等等，都可以成为客户是否为重点客户的标准。在这种情况下，就可以通过客户的年龄段、收入、地域等信息形成的数据来找到其中的大客户。当然，不同的产品，其重点客户的特点也会有所不同，这些都需要企业在分析产品的特性之后，制定相应的标准。

大数据之所以能够成为查找重要客户工具，就在于，网络具有强大的机遇功能，在网络世界，“凡走过必留下痕迹”，每一个消费者的行为都会被记录下来，形成数据，尤其是那些在企业创建的网站上留下的相关信息所次年改成的数据，将更具有利用价值。企业通过手机这些信息收集的数据，就能分辨出哪些客户是重点客户，通过有针对性的加强开发和维护的力度，将这些重点客户牢牢掌控，就将成为企业获得长期和重大发展提供消费基础。

比如我们在搜索引擎中每一次搜索的记录、在电子商城中每一次的商品浏览和购买记录、每一次电子支付的数据…这些看似不相干的庞杂数据，汇总在一起，经过分析提炼，一般 即可描绘出你这个人的行为习惯概况，并对你未来可能采取的行为做出概率相当高的预测。

在正常的如姓名、性别、公司信息、职位等客户个人信息之外，还有一个非常重要的备注栏，那里面充斥着关于客户的八卦：出过的书籍、家庭成员状况、爱旅游还是爱宠物…这 些信息都是销售或客服在日常与客户的接触中交谈沟通得来，当然，这样做的目的我们通常会认为是以后可以更好的服务客户。

中培大数据分析与可视化专家蒋老师指出，利用大数据技术，不管是被动数据，还是主动数据，将这些无头绪的信息编织在一起，经过分析筛查，就能比较精准地差到重点客户集中精力去开发和维护这些客户，将让企业获得长期发展的保障。在激烈的行业竞争中，通过客户资源的优势来确保自身优势！