好的结果需要好的过程管理二

我又问他：“公司业绩比你差的人有多少？他们做销售的方法有没有问题？”
　　他说：“我的业绩排名是非常靠前的，那些做得差的人要么不适合做销售， 要么不知道怎么做，问题就出在销售方法上。”
　　我接着问：“对于业绩差的销售人员，如果只给业绩指标压力，不做过程管理，你认为他就一定能把业绩做得漂亮吗？”
　　“当然不行！”他肯定地说，“这也好办，公司可以换人呀。”
　　我继续问他：“如果那些业绩差的销售人员能够用你成功的销售方法，业绩会不会有所改善呢？”
　　他点点头，若有所思。
　　这个事例充分说明了过程管理对于结果的重要性。管理者都知道要结果， 但结果不会自发产生，是需要有过程去产生（也就是我们常说的要做事情）。案例中的销售过程是典型的例行过程（即流程）。管理者对例行过程可以采取两种管理方法：一是放任式管理，让各级员工自己去管理；二是流程式管理，设计好作业流程的方法、规则与管理要求，做好过程控制。采取放任式管理方式，结果完全取决于操作者，没有保障。企业的命运绑在销售身上，销售如果没有完成任务，虽然会被公司开除，但销售死了，企业可能也死了。在竞争日益激烈的年代， 放任式管理显然不能满足企业的要求，要想比竞争对手做得更好，就必须用流程管理的方式把例行过程管理起来，把销售的关键活动管理好，使公司业绩不受人员变化的影响，公司经营结果更加可控、有保障。